Lorsque l’on est une jeune TPE, ou une start-up, le fait de trouver ses premiers clients peut s’apparenter à un chemin de croix.
Obtenir cette clientèle s’avère pourtant crucial pour la pérennité de votre entreprise, à laquelle vous œuvrez ardemment.
Or, à condition de bien maîtriser les tenants et les aboutissants de la prospection à l’ère digitale, vous pourrez développer rapidement votre business.
En outre, puisque c’est « en forgeant qu’on devient forgeron », plus vous mettre en application concrète les différentes méthodes que nous allons vous présenter dans le présent article, et plus vous trouverez cela facile.
Avant d’entrer plus en détails dans les facteurs-clés de succès pour la conquête de vos premiers clients – qu’ils soient B2B ou B2C, d’ailleurs – précisons simplement que, contrairement à une idée reçue, cette mission n’a rien de particulièrement chronophage, ni de très coûteuse.
A vrai dire, la conquête de nouveaux marchés dans le cadre de la révolution numérique requiert bien souvent moins d’énergie qu’autrefois – si, bien sûr, l’on parvient à utiliser les outils disponibles à bon escient.
La data comme « nerf de la guerre »
Aujourd’hui, en tant que particuliers comme dans le cadre professionnel, nous sommes assaillis de données de tout ordre et de toute part. Cependant, et paradoxalement, la constitution d’une base de donnée efficace – c’est-à-dire pertinente et actionnable – n’a peut-être jamais été aussi complexe.
Or le rôle d’un tel outil dans une stratégie de crm (customer relation management) se révèle d’une importance cruciale.
De fait, lorsque vous avez un produit et/ou un service à proposer à une clientèle-cible, encore faut-il identifier précisément cette dernière ; il s’agit d’opérer le passage du « buyer persona » au « buyer » tout-court, si vous nous passez l’expression.
Cela étant posé, vous vous demandez probablement comment parvenir à constituer cette CRM, alors même que votre entreprise est encore très jeune, voire naissante.
Certes, vous n’aurez initialement que peu de contacts, mais le premier conseil que l’on puisse vous donner, c’est de veiller à ce que votre propre base de données ait un mode de fonctionnement soigneusement défini.
La quantité des data est, dans un premier temps du moins, d’une moindre importance par rapport aux règles d’utilisation que vous mettrez en application.
A titre d’exemple, le regroupement des clients et prospects au sein de différentes catégories, en fonction notamment de leur état d’avancement dans le cycle de décision, apparait comme essentiel. Cela vous évitera de leur adresser par la suite des messages promotionnels sans aucun lien avec les échanges que vous aurez déjà avec eux en parallèle sur un autre sujet, et qui risqueraient d’avoir l’effet inverse à celui recherché.
Pour dire les choses autrement, la segmentation pertinente de vos contacts facilitera leur ciblage par la suite.
Dans un second temps, vous souhaiterez logiquement approfondir le volume des données disponibles, et pour cela, afin de gagner du temps, il est tout à fait envisageable d’acheter – ou de louer – un fichier de prospection.
Il existe de nombreuses solutions de ce type sur le marché, mais toutes ne se valent pas, et pour séparer le bon grain de l’ivraie, nous vous conseillons de vous renseigner en amont sur la façon dont la base de donnée a été constituée. Les data utilisées sont-elles bien à jour, et croisées de manière à en maximiser la pertinence dans le cadre d’une campagne commerciale ?
De ce point de vue, un outil tel que mList – mis au point par manageo – s’avère remarquablement bien pensé.
En effet, il vous permet de sélectionner vos cibles au travers de multiples filtres (profils d’entreprises, équipes dirigeants, éléments de marketing ou bien de solvabilité, etc.), mais vous pouvez aussi analyser vos potentiels par type de data, et bien sûr exporter librement vos contacts B2B.
L’activation des cibles grâce à une utilisation appropriée des outils numériques
Il ne fait aucun doute que l’on entend régulièrement parler de révolution numérique, d’entreprise 2.0, ou même d’usine 4.0 dans le monde de l’industrie, mais si ces concepts reposent sur une pléthore de leviers digitaux, cela ne signifie pas qu’il faille absolument tous les mettre en application.
Au contraire, en essayant une telle approche, vous disperseriez trop vos efforts, et perdriez donc en efficacité. Ce qu’il faut, pour parvenir à « activer » vos cibles, c’est s’adresser à elles aux travers d’outils digitaux pertinents – et avec une offre définie aussi précisément que possible, bien entendu.
Parmi les canaux incontournables pour générer des leads, l’on peut citer le mailing, les réseaux sociaux, et un levier encore peu connu mais très efficace, la « programmatique ».
Concernant tout d’abord l’e-mailing, il ne fait aucun doute que la mise en place du règlement RGPD sur la protection des données a quelque peu freiné son essor.
Toutefois, cela a surtout été l’occasion de faire une croix sur un travers de l’emailing, pour se focaliser sur de bonnes pratiques, à la fois plus vertueuses et plus efficaces. Ainsi, il est désormais essentiel de soigner le « texte de prévisualisation », c’est-à-dire le premier élément que vos prospects verront en recevant votre message, et dans la même optique, soignez la présentation du mail, en particulier le fameux « call-to-action ».
De plus, un prospect ne sera jamais aussi enclin à cliquer sur un mail que s’il a une agréable sensation de personnalisation, ou autrement dit, si le courriel reçu lui parle, et lui semble utile. C’est pour cette raison que l’inbound marketing reste ici parfaitement applicable, au travers d’un contenu travaillé.
Pour ce qui est des réseaux sociaux, rapidement érigés en tant que media clé pour le marketing 2.0, ne les négligez surtout pas, car il est certain que, d’une manière ou d’une autre, vos clients potentiels les utilisent.
Il convient donc de soigner vos publications organiques, tout d’abord, avec des contenus réguliers et qualitatifs – là encore en suivant les préceptes de l’inbound marketing – mais aussi d’investir dans la publicité sponsorisée.
Si vous choisissez correctement le réseau social (en fonction du profil de vos prospects), et que vous variez les formats (vidéos, photos, images défilantes, etc.), vous optimiserez vos chances d’atteindre le public ciblé.
Enfin, même si le terme « programmatique » peut sembler obscur, il s’agit d’un élément-clé pour une campagne digitale réussie. Concrètement, l’objectif visé consiste ici à l’affichage d’une bannière publicitaire au bon endroit, pour le bon public, et au moment opportun.
Pour maximiser son efficacité, veillez à concevoir une bannière visuellement attractive et qui transmet immédiatement le message que vous souhaitez faire passer ; après tout, vous n’aurez que quelques instants pour attirer l’attention de votre public.
Là encore, soyez « percutant » avec le CTA, et pour que le message ne soit pas « tronqué », restez dans les limites dimensionnelles de la norme IAB.
En conclusion, nous voudrions mettre le focus sur deux éléments, le marketing automation d’une part, et les landing pages d’autre part. En effet, l’automatisation peut vous permettre de définir des scenarii de campagne digitale, et donc de ne pas spammer vos interlocuteurs, mais de les relancer efficacement au besoin.
Après tout, il se passe souvent du temps entre un premier contact avec un prospect et une prise de commande émanant de ce dernier.
Quant à l’importance de travailler vos « landing pages », elle est indéniable. En effet, au travers éléments évoqués précédemment, vous avez cherché à moult reprises à attirer des prospects avec des CTA, mais dans le but d’optimiser leur impact, il est essentiel que las pages sur lesquelles les internautes « atterriront » soient aussi soignées que le reste de votre approche.
